Proučili smo za vas

Što je tržište?

Tržište označava skupinu ljudi koji, kao pojedinci ili organizacije, imaju potrebu za proizvodom u određenoj grupi proizvoda, a imaju sposobnost, spremnost i ovlaštenje za kupnju takvih proizvoda.

Općenito govoreći, stručnjaci za marketing koriste dva pristupa pri odabiru svojih ciljnih tržišta: ukupno tržište i segmentirano tržište.

Kompanija odabire ukupno tržište kao ciljno kada planira i programira samo jednu vrstu marketinške aktivnosti, a upućuje je na cjelokupno tržište određenoga proizvoda.

Pristup ukupnome tržištu može biti učinkovit kada veliki broj pojedinaca na određenome tržištu ima slične potrebe za proizvodima , a kompanija ima mogućnost razvijanja i održavanja samo jedne vrste marketinške aktivnosti kojom zadovoljava te potrebe.

Segmentacija tržišta

Tržišta sastavljena od pojedinaca koji imaju različite potrebe za određenim proizvodima nazivaju se raznolikom tržištima. Segmentacija tržišta dijeli ukupno tržište na skupine sastavljene od ljudi sličnih potreba za proizvodom. Segment tržišta predstavlja skup pojedinaca ili organizacija koji dijele jednu ili više zajedničkih značajki, što ima za posljedicu relativno slične potrebe za proizvodom.

Da bi segmentacija tržišta bila djelotvorna , moraju se ispuniti određeni uvjeti. Prvo, potrebe potrošača za proizvodima moraju biti različite. Drugo, segmenti tržišta moraju biti mjerljivi tako da se mogu međusobno uspoređivati procjene potencijala prodaje, troškovi poslovanja i profiti. Treće, najmanje jedan segment mora biti dovoljno velik da bi imao zadovoljavajući potencijalni profit kako bi se opravdali troškovi razvijanja i održavanja posebnih marketinških aktivnosti usmjerenih na taj segment. Četvrto, kompanija mora svojim marketinškim aktivnostima doprijeti do odabranoga segmenta tržišta. Peto, segment treba tijekom vremena imati određenu stabilnost.

Izbor varijabli za segmentaciju tržišta

Varijable za segmentaciju tržišta su dimenzije ili značajke pojedinaca, skupina ili organizacija koje se koriste pri dijeljenju ukupnoga tržišta na dijelove-segmente. Varijable segmentacije tržišta trebale bi biti povezane s potrebama potrošača, s primjenom proizvoda ili ponašanjem prema proizvodu.

Varijable segmentacije tržišta krajnje potrošnje svrstane su u dvije kategorije koje se odnose ili na značajke potrošača - demografske (dob, spol, obitelj, rasa, religija), socio-ekonomske (dohodak, zanimanje, obrazovanje, društvena klasa), zemljopisne (država, regija, gradska područja, mjesto boravka), osobnost (motivi i način života )– ili na ponašanje prema proizvodu kao što je ponašanje i okolnosti prilikom kupnje , tražene koristi od kupljene robe, ponašanje u potrošnji, te stav prema proizvodu.

Varijable segmentiranja tržišta poslovne potrošnje uključuje zemljopisne čimbenike, vrstu organizacije, veličinu kupca i primjenu proizvoda.

Uz odabir odgovarajućih varijabli za segmentaciju tržišta, valja također odlučiti koliko će se varijabli koristiti.

Pozicioniranje proizvoda na tržištu

Nakon što je odlučeno koji će segment ili više njih postati ciljnim tržištem, provodi se pozicioniranje proizvoda na tržištu. To znači da treba stvoriti jasno definiranu predodžbu proizvoda u svijesti potrošača ciljnoga tržišta. Pozicioniranje proizvoda znači da ih potrošači doživljavaju različitima od sličnih ili istih proizvoda na tržištu. Različitost proizvoda smatra se ključnim elementom uspješnoga marketinga. Proizvod se mora isticati i imati jasno određeni položaj na tržištu.

Iako svojstva proizvoda kao što su dizajn, stil, cijena, razina usluživanja, distribucijski kanali i ostale marketinške djelatnosti pridonose načinu na koji potrošači doživljavaju proizvod, kompanije se uglavnom koriste promocijom kako bi pozicionirale svoje proizvode na tržištu.

V. Mihajlic

Izvori: R. Frank i Y. Wind: Market Segmentation (Englewood Cliffs, N. J. Prentice –Hall); Y. Wind: Going to Market - New Twist for Some old Tricks; Wharton Magazin; Sally Dibb, Lyndon Simkin, William M. Pride, O.C. Ferrrel: Marketing - Concepts and Strategies