Više od četrdeset KAM-ova i čelnih ljudi Ericssonove tržišne jedinice Srednja Europa okupilo se, tijekom 11. i 12. ožujka u zagrebačkome Sheratonu, na Seminaru posvećenome marketingu i prodaji. “Teška vremena iziskuju hrabrost i samouvjerenost”, bio je zaključak koji se, kroz niz rasprava tijekom toga dvodnevnoga druženja, nametnuo svima prisutnima, a kojega je na kraju svojega izlaganja istaknuo i Åke Enell, direktor tržišne jedinice Srednja Europa. Prisutni su izrazili optimizam i vjeru da se trenutačnim poteškoćama u regiji može doskočiti, jer bilo je i priča o uspjehu.

Najnoviji korak prema ustrojavanju Ericssonove tržišne jedinice Srednja Europa u efikasnu virtualnu organizaciju te stvaranju preduvjeta za iskorištavanje sinergije svih resursa u regiji učinjen je u Zagrebu tijekom Seminara o marketingu i prodaji kojemu su prisustvovali Ericssonovi KAM-ovi iz svih srednjoeuropskih zemalja te članovi rukovodećega tima za tu tržišnu jedinicu.
Cilj Seminara bio je omogućiti stručnjacima koji rade “na terenu”, direktno s kupcima, razmjenu iskustava, tj. iz priča o uspjehu saznati kako valja raditi, a iz onih manje uspješnih što valja izbjegavati. Uz to, KAM-ovi su se putem prezentacije članova rukovodećega tima za tržišnu jedinicu Srednja Europa upoznali s pojedinostima funkcioniranja te virtualne organizacije i s načinima na koje će ih podržati pojedine funkcije na regionalnoj razini. U fokusu je bio i razvoj poslovanja unutar regije. Istaknuto je kako glavne poteškoće u ostvarivanju poslovnoga rasta u regiji mogu proisteći iz nesigurne makro-ekonomske situacije i opreznosti telekom operatora kada je riječ o novim ulaganjima.

Kako doskočiti trenutačnim poteškoćama

Sudionici Seminara su izrazili veliki optimizam i vjeru da se teškoćama kroz koje u cijelomu svijetu, pa i u Srednjoj Europi, prolazi telekom industrija može doskočiti tradicionalnom Ericssonovom profesionalnošću i ustrajnošću. Konkretne prilike za rast poslovanja, koje svakako valja iskoristiti, su usredotočivanje na prodaju usluga te povećanje prodaje u području mobilnih sustava druge i treće generacije i višeuslužnih mreža.
Optimalno korištenje regionalnih resursa i njihove sinergije je prioritet kroz koji će se nastojati povećati troškovna djelotvornost i stvoriti unutarnji preduvjeti za suočavanje s novim tržišnim izazovima.
Stvaranje partnerstva s kupcem temelj je poslovne strategije kojoj valja pribjeći kako bi se osigurao poslovni uspjeh, a to znači da zajedno s našim kupcima u regiji moramo stvarati preduvjete za njihov poslovni rast. Osiguramo li našim kupcima poslovni uzlet i sami sebi ćemo sagraditi put koji vodi uspješnom poslovanju. Bile su to ključne poruke koje su se mogle čuti tijekom Seminara čija se najveća vrijednost, kako su se složili svi prisutni, odrazila u stvaranju timskoga duha na regionalnoj razini.

• Iznimno je važno iskoristiti priliku koju smo dobili za stvaranje djelotvorne organizacije u Srednjoj Europi. Ovaj Seminar o marketingu i prodaji veoma važan je korak na tome putu. On predstavlja priliku za rasplamsavanje iskre timskoga rada koji će neminovno dovesti do pronalaženja rješenja za naše trenutačne poteškoće. Siguran sam kako ćemo zajedničkim naporima, ustrajnošću, profesionalnošću i predanošću radu ostvariti dobre rezultate na području tržišta Srednje Europe i po tomu biti zamijećeni u Ericssonovoj grupi.

Aktivno graditi komunikacijske kanale
Kjell Persson, savjetnik za tržišnu jedinicu Srednja Europa i direktor za komunikacije u regiji:

• Najveći značaj Seminara nalazim u želji sudionika za druženjem te izmjenom iskustva i mišljenja o trenutačnoj situaciji unutar naše tržišne jedinice. Čak se i stanke za odmor koriste veoma aktivno, pa možemo reći da radimo kontinuirano. Kada sam inicirao Seminar bio sam vođen idejom da stručnjacima iz područja marketinga i prodaje u regiji ponudimo pregršt informacija koje trebaju u svome poslu. Efikasno interno komuniciranje nesumnjivo je jedan od glavnih preduvjeta za poslovni rast, a važnu ulogu svakako ima i dobra komunikacija s našim kupcima. Nadam se da će to biti jedna od poruka koju će sudionici ponijeti sa sobom te da će aktivno graditi komunikacijske kanale kako bi osnažili Ericssonov ugled u javnosti i na taj način pridonijeli boljim poslovnim rezultatima.

Stvaranje pobjedničkoga duha, nove snage i zajedništva
Gordana Kovačević, direktorica za komunikacijska rješenja i podršku prodaji u regiji:

• Kako poslovne prilike i mogućnosti pretvoriti u stvarne projekte udruživši snage unutar regije? Odgovoriti na to pitanje bio je, po meni, jedan od glavnih zadataka ovoga Seminara, kao i odgovor na trenutačno složenu situaciju u telekomunikacijama. Mislim da je tijekom ovoga dvodnevnoga druženja čelnih ljudi regije u Zagrebu taj zadatak, uz izvanrednu priliku da se okupimo, bolje upoznamo i naučimo jedni od drugih u potpunosti ostvaren.
  Bila je to i prilika za upoznavanje sa strategijom i trendovima mobilnih i višenamjenskih mreža i vrhunskim komunikacijskim rješenjima, uslugama i proizvodima koji zadovoljavaju sadašnje i buduće potrebe naših kupaca. Upravo stoga prezentirani su Mobility World, System Integration, Professional Services i druge novosti iz toga područja. Stvoreni su preduvjeti i mogućnosti da se potencijal i značajna količina znanja u regiji što bolje pretoče u pogodnosti za naše kupce i za Ericsson u cjelini. Nepobitna korist seminara je i stvaranje pobjedničkoga duha, nove snage i zajedništva.

• Veoma cijenim informacije koje sam od KAM-ova dobio u Zagrebu. Za mene je bilo veoma korisno saznati nešto više o njihovu djelovanju. Posebno me raduje što se veliki broj KAM-ova raspitivao o uslugama s dodatnom vrijednošću. To je područje posebnoga interesa i sa stanovišta regionalne jedinice za usluge. S naše strane, sudjelovanje u Seminaru nastojimo iskoristiti kako bismo prisutnima što jasnije predočili načine na koje ćemo surađivati s KAM-ovima, kako bismo zajednički postigli bolju učinkovitost. Nadam se da će KAM-ovi koji prisustvuju Seminaru smatrati korisnom našu prezentaciju organizacije usluga na regionalnoj razini te listu usluga koje možemo osigurati našim kupcima. Nema sumnje da ćemo sa Seminara svi otići obogaćeni novim iskustvima i znanjima.

• U ovome trenutku prava vrijednost u našim rukama je organizacija koju smo uspjeli stvoriti. U toj novoj organizaciji postoji i niz novih sučelja, pa ljude u regiji moramo informirati o njihovu postojanju i, općenito, o funkcioniranju naše nove regionalne zajednice. Seminar je važan i stoga što je stručnjake za prodaju i marketing stavio u situaciju u kojoj su se mogli upoznati kako bi kasnije uspješnije surađivali. Moja poruka je veoma jednostavna: iza sebe smo ostavili nekoliko teških godina, ali nismo smanjili udio u tržištu. U tome smo razdoblju zabilježili pad prodaje, ali takav trend prisutan je svugdje u svijetu kada je riječ o području telekomunikacija. U takvoj situaciji ipak možemo održati ciljanu razinu poslovanja i kontrolirati troškove. Uključeni smo u igru preživljavanja i uz dobru strategiju vratit ćemo se jači no što smo bili ikada.

• Nove ideje o načinima na koje možemo pristupiti našim kupcima i ostvariti porast prodaje je ono što sam nastojao upiti tijekom Seminara. Ova dva dana svi smo bili u prilici proširiti svoje vidike s lokalne na regionalnu razinu. Ovdje sam i stoga kako bih svoja dobra iskustva podijelio s kolegama iz Srednje Europe te im pokazao kako se naš posao može raditi jednako dobro na više različitih načina. U situaciji u kakvoj se sada nalazimo moramo se”ušuljati u istu prostoriju” s našim konkurentima kada svoja rješenja prezentiraju kupcima i nametnuti se kupcu. Takvo razmišljanje za nas u Ericssonu je novo, ali bismo ga što prije trebali usvojiti i početi primjenjivati. Osobno također zagovaram snažnije fokusiranje na izgradnju partnerstva s kupcima.

• Bila je ovo zgodna prilika za upoznavanje kolega koji se bave prodajom i marketingom. Sada kada bolje znamo što točno tko radi, mislim da ćemo bolje i djelotvornije surađivati. S resursima raspodijeljenim u sedam zemalja nužno je uložiti dodatni napor u stvaranje mreže kontakata u svrhu produktivnijega rada. To je veoma važno u ovim teškim vremenima. Okupljanje u Zagrebu približilo nas je jednostavnoj, fleksibilnoj organizaciji kakvu želimo izgraditi kako bismo ustrajali tijekom razdoblja ispunjenoga izazovima.

• Smatram da je upoznavanje ljudi u regiji koji imaju iste ciljeve, strategije i probleme kao i ja osobno najveća prednost Seminara. Čitanje priča o uspjehu i proučavanje pojedinih projekata nema istu snagu kao iskustvo “iz prve ruke” onih koji su u njima sudjelovali. Mislim da smo jedni o drugima mnogo naučili tijekom Seminara te da će svatko od nas ponijeti neku novu spoznaju koja će mu olakšati daljnji rad.

• Bilo je zanimljivo sresti kolege iz regije te se upoznati s prilikama i izazovima koji nas očekuju tijekom ove godine. Siguran sam da će informacije koje smo u Zagrebu saznali povećati našu djelotvornost. Sada znam kome se trebam obratiti za pojedina pitanja koja su me do sada “mučila” u radu, a posjedovati takva znanja znači steći samopouzdanje i postati spremnim za suočavanje s novim izazovima kojih u telekomunikacijama ne manjka.

Fokusiranje na profitabilnost
Laszlo Kovacs, KAM za tržište Mađarske:

• Premda sam neke od prezentacija vidio već u prethodnim prilikama, Seminar o marketingu i prodaji u Srednjoj Europi smatram veoma korisnim. Dragocjeno je dobiti pregled situacije na pojedinim lokalnim tržištima u regiji. Posebno bih istaknuo jedan od zaključaka koji se tijekom ova dva dana mogao čuti, a koji se odnosi na važnost fokusiranja na profitabilnost. Moramo brižno birati one poslove koji će donijeti dobit, a ne se upuštati u nesigurne projekte.

J. Lončar