Rad u prodaji težak je i složen posao. To može samo netko komunikativan, spreman na kompromise, netko tko je i dobar strateg i dobar poznavatelj ljudske prirode. Davor Knežević već gotovo dvadesetak godina “lomi taj kruh sa sedam kora”. Od svojega ulaska u područje telekomunikacija bavi se poslovima izvoza na tržištu bivšega Sovjetskoga Saveza, a u novije vrijeme fokusiran je na Kirgistan, dio moskovskoga tržišta, a djelomično i na Daleki Istok. Tešku prodajnu zadaću još složenijom čini udaljenost tržišta od kompanije, drugačija kultura, ponekad komplicirana politička situacija, pa ipak Davor je ustrajao u tome poslu gotovo dva desetljeća. Koja je njegova tajna?

Mnogo ljudi prodaju na izvoznim tržištima povezuje sa zanimljivim putovanjima, upoznavanjem egzotičnih krajeva i nove kulture, svečanim ručkovima i večerima s poslovnim partnerima. Zaboravljaju da medalja ima dvije strane. Davor je, međutim, toga dobro svjestan.
“Raditi u prodaji znači baviti se veoma složenim poslom. Sklapanju poslova i potpisivanju ugovora najčešće prethode dugotrajni i mukotrpni pregovori. Od prvih upita do konačnoga rješenja dug je put. Valja imati oči širom otvorene i dobro slušati kupca, kako bi mu se ponudilo upravo ono što on želi. No, kada se objekt o kojemu se pregovaralo pusti u eksploataciju, zadovoljstvu nema kraja. Za mene osobno to su trenuci zbog kojih se zaboravlja umor nakon putovanja u neudobnim sibirskim vlakovima i zabrinutost zbog vijeka trajanja zrakoplova čiji izgled ne ulijeva povjerenje, smrzavanje na irkutskim niskim temperaturama.”

Povjerenje kupca vrijedi zlata

“Najtežim” ugovorom u čijoj pripremi je sudjelovao, Davor smatra ugovor potpisan s Habarovskim željeznicama čija realizacija je još u tijeku. Naravno, u tome su projektu sudjelovale i kolege, jer Davor ne radi sam. Prodaja je danas posao koji se radi u timovima. No, spoznaja da je i on pridonio uspjehu projekta čini ga silno ponosnim.
“Poseban je značaj ovoga posla u činjenici da je njegovom realizacijom Ericsson Nikola Tesla ušao na novo tržište - Daleki Istok. Najteže, ali, vjerujte i najslađe bitke, biju se za nova tržišta. Pridobiti povjerenje novoga kupca nije lako, a od iznimne je važnosti prvi posao obaviti profesionalno i kvalitetno, jer je to referenca za daljnje ugovore. U oštroj konkurenciji kakva danas vlada u području telekomunikacija to je jedno od osnovnih načela poslovanja. Stoga, stečeno povjerenje kupca vrijedi zlata.”

Značaj kompetencija

Početnička sreća u prodaji rijetko se događa. Samo kompetencije i iskustvo čine uspješnoga salesmana. Davor kratko komentira:
“Uz poznavanje jezika, u mome slučaju engleskoga i ruskoga, važno je poznavati proizvod kojega prodajete te načela suvremenoga poslovanja. Stoga i ja kontinuirano učim o osnovnim funkcionalnostima i mogućnostima cjelokupnoga Ericssonova portfolia. Velika je prednost to što većinu znanja koje trebam u svome poslu mogu razvijati u kompaniji. Situaciju na tržištima također valja pomno pratiti, a u tome je od velike koristi Internet. Detalje, pak, saznajemo od samih kupaca tijekom brojnih susreta koji prethode potpisivanju ugovora. I ta obaveza da neprekidno učim me, zapravo, veoma veseli i potiče na daljnje usavršavanje.”

J. Lončar