Ericsson Nikola Tesla je u svibnju ove godine potpisao dva ugovora za Velcom, operatora mobilne telefonije u Bjelorusiji, vrijedna 15,1 milijuna dolara.
Prvi ugovor, u iznosu od 13,7 milijuna dolara, odnosi se na proširenje mobilne GSM mreže i uvođenje sustava GPRS i WAP koji se treba realizirati do kraja 2002. godine. Kod drugoga ugovora, koji je ETK potpisao s istim operatorom, riječ je o pružanju usluga podrške koji kupcu osigurava kvalitetu rada mreže i sustava. Ugovor je potpisan na rok od pet godina, s tim da godišnja vrijednost usluga iznosi 1,4 milijuna dolara.

Ovim novim ugovorima potvrđena je dobra suradnja s Velcomom, bjeloruskim operatorom s kojim je ETK, još 1998. godine, ugovorio isporuku GSM sustava, prvoga u povijesti naše kompanije. Naš novi ugovor o uvođenju Ericssonova sustava GPRS i WAP, prvi je iskorak u područje 2,5 generacija mobilne telefonije u Bjelorusiji i važan put prema budućem 3G tj. mobilnome Internetu.
Naš sadašnji golemi poslovni uspjeh u Bjelorusiji bio je povod za razgovor sa Zvonkom Bićanićem koji je, kao naš regionalni direktor za Bjelorusiju, i potpisao ovaj ugovor. Z. Bićanić je ujedno i pomoćnik direktora Izvoza 1 te General Manager Predstavništva LM Ericsson International AB u Minsku.
Naš sugovornik nas je ovom prilikom upoznao i sa značajkama telekomunikacijskoga tržišta Bjelorusije, države na sjeveroistoku Europe koja ima nešto više od 10 milijuna stanovnika. Istodobno je pojasnio i povijest naše suradnje s Velcomom, prvim GSM operatorom u toj zemlji.

Oštra konkurencija telekom operatora i proizvođača

Telekomunikacijska scena Bjelorusije poslovno nije nimalo jednostavna, kaže Z. Bićanić. Trenutačno postoje tri operatora mobilne telefonije. Jedan od njih ima NMT sustav, a dva su operatora GSM sustava. Velcom, prvi operator GSM sustava u Bjelorusiji, koji je dobrim dijelom u vlasništvu stranoga kapitala, od samoga početka svoje prisutnosti na tome tržištu surađuje s našom kompanijom. Sredinom ove godine s radom počinje i drugi GSM operator - MTS iz Moskve.
Za Bjelorusiju su zainteresirani i mnogi svjetski isporučitelji telekom opreme i rješenja. Tradicionalno su tu prisutni Ericsson, Siemens i Iskratel, a unatrag četiri godine i Alcatel koji je čak osnovao i lokalnu kompaniju za proizvodnju opreme. U zadnje vrijeme vrlo ozbiljnu konkurenciju predstavljaju i kineske telekom kompanije Huawei i ZTE koje, zbog iznimno niskih cijena, snažno prodiru u područje fiksne i mobilne telefonije. Bjelorusija je za njih "korak" do europskoga tržišta.
Dakle, u ovoj, po broju stanovnika relativno maloj zemlji, susrećemo se s oštrom konkurencijom. Stoga je dobivanje ovako velikih poslova za našu kompaniju još značajnije, konstatirao je Z. Bićanić.

Ericsson na tržištu Bjelorusije

Ericsson Nikola Tesla je na bjeloruskome tržištu intenzivno prisutan od 1995. godine, kada je otvoreno i Predstavništvo ETK u Minsku. Dvije godine kasnije ono je preraslo u Predstavništvo LM Ericssona International AB. S obzirom na dobre pozicije na tome tržištu, Ericsson je dao suglasnost ETK-u za sudjelovanje u javnome natječaju za GSM sustav koji je Velcom raspisao 1998. godine.
Naša je kompanija, unatoč iznimno oštroj konkurenciji sa Siemensom koji je već tada imao GSM mrežu na testiranju u Minsku, dobila taj posao. Treba naglasiti da je to ujedno bio prvi prodor u područje GSM sustava mobilne telefonije u povijesti ETK, kaže naš sugovornik.
S obzirom na kvalitetu opreme i rješenja, kompetencije koje smo pokazali, poštivanje ugovorenih rokova i ukupnu podršku koju smo pružili Velcomu, suradnja s ovim kupcem kontinuirano se širi. Naša velika prednost je i činjenica da u Bjelorusiji, u sklopu Predstavništva, djeluje lokalni centar za pružanje podrške. Prisustvo trojice stručnjaka na terenu, koji podržavaju sve fiksne, mobilne i poslovne Ericssonove sustave, ulijeva kupcu osjećaj sigurnosti za pouzdano funkcioniranje sustava. Naravno, njih trojica stječu kompetencije u našoj kompaniji i sa sigurnošću se mogu osloniti na cijeli tim stručnjaka Ericssona Nikole Tesle koji im pomažu kada god je to potrebno, pojašnjava Z. Bićanić.
Danas je suradnja ETK s Velcomom prerasla u pravi partnerski odnos, a ukupna vrijednost fazno ugovorenih poslova u protekle četiri godine, uključujući i ovogodišnje ugovore, kreće se na razini 35,6 milijuna dolara, nastavlja Z. Bićanić.
Prošle, 2001. godine, s Velcomom smo potpisali i Memorandum o suradnji u kojemu se naša kompanija obvezala pružati stalnu podršku operatoru s najsuvremenijim mobilnim sustavima i rješenjima i tako mu pomoći u osvajanju tržišta. Poštujući naše obveze osigurali smo Velcomu probni rad (trial) sustava GPRS i WAP-a. Istodobno su njihovi stručnjaci, radi tehničke i marketinške edukacije, bili česti gosti u Zagrebu, a za veće grupe ETK je organizirao izobrazbu u Bjelorusiji. Zajedno smo nastupili i na velikoj Izložbi telekomunikacija u Minsku koja se održavala u travnju ove godine. Sve to govori o bliskoj suradnji i ulijeva nadu za daljnje proširenje poslova s Velcomom, zaključio je Zvonko Bićanić.

Za uspjeh je uvijek potreban skladan timski rad

U izradi ponude za proširenje mobilne GSM mreže i uvođenje sustava GPRS i WAP za Bjelorusiju, što je približno trajalo tri mjeseca, sudjelovao je čitav tim stručnjaka iz Ericssona Nikole Tesle, posebno organizacijskih jedinica ETK/P i ETK/C. Oni će i dalje, cijelo vrijeme do konačne realizacije, biti angažirani na ovome projektu. Posebno veseli da je riječ je o pretežno mladim stručnjacima, s prosječno tek nekoliko godina staža, koji očigledno imaju kompetencije i snage nositi se s ovako zahtjevnim projektima.
Customer Project Manager je Mario Lovreković, Solution Manager Boris Županić, a Market Manager je Zdravko Topličanec, sva trojica iz ETK/P. Zajedno sa članovima svoga tima najuže surađuju sa stručnjacima iz ETK/C, na čelu s Miodragom Božinovićem, Igorom Polićem i Robertom Vračevićem.
Spomenuti stručnjaci imaju već bogato iskustvo u projektima mobilne telefonije sustava GSM koje su radili za potrebe naših kupaca u Bjelorusiji, Hrvatskoj i Crnoj Gori. Obogaćeni prethodno stečenim iskustvima svaki put u posao za nove kupce ulaze s još više kompetencija. Miodrag Božinović, primjerice, surađuje s Velcomom već pune četiri godine, dakle, još od prvoga uvođenja GSM mreže u Bjelorusiji. Mario Lovreković, Boris Županić i Zdravko Topličanec čine Core3 tim skoro dvije godine, a ostali su se uključivali naknadno kako su dolazili novi poslovi.
U razgovoru s njima saznajemo o iznimno dobroj radnoj i prijateljskoj atmosferi te spremnosti na pomoć i podršku, fleksibilnosti i susretljivosti te proaktivnom pristupu kako unutar ETK tima tako i s Velcomom, bjeloruskim operatorom. Dakle, riječ je o partnerskom odnosu s kupcem, na čemu se i zasniva ovaj naš višegodišnji poslovni uspjeh. Uz to, neizostavno spominju i zalaganje Mihaila (Miše) Malinova, iz Ericssonova Predstavništva u Minsku, koji dobro poznaje sve Ericssonove sustave. Kao veliki stručnjak i radni entuzijast sudjeluje pri instalacijama i ispitivanju GSM sustava te pruža brzu podršku kupcu kada god zatreba, a u slučaju kada stručnjaci naše kompanije nisu prisutni. "Čovjek na licu mjesta, zlata vrijedi", ističu naši sugovornici koji Mišu doživljavaju kao pripadnika ETK tima. Stoga i ne čudi da su ga djelomično angažirali i kod uvođenja GSM sustava u Crnoj Gori.
Sada se opseg posla u Bjelorusiji znatno povećao. U odnosu na prvu fazu suradnje s Velcomom kada je postojao samo jedan MSC čvor, sada će dodatno biti implementirano pet MSC čvorova i jedan HLR čvor. To će postati i najveća GSM mreža koju je implementirala naša kompanija (6 MSC čvorova, 1 HLR čvor, 9 BSC čvorova, GPRS čvor, OSS, BGw, WAP, Datacom mreža, SDH mreža, bazne stanice i mini linkovi) uz zanemariv udio ostale opreme. Do sada je Velcom bilježio rast od 500-1000 novih pretplatnika dnevno, pretežno u gradovima, a treba očekivati da će se taj broj povećavati s ponudom novih mobilnih usluga, kažu naši sugovornici.
Na kraju, ali ne manje važno, potrebno je naglasiti i zasluge stručnjaka iz ETK/MO, posebno Melite Šlat, Miljenka Anića i Marijana Drčića, koji svojim znanjem, sposobnošću i spretnošću, u raznim delikatnim, često naizgled bezizlaznim situacijama, ipak uvijek uspiju nabaviti potrebnu opremu za instaliranje sustava, rekli su na kraju naši sugovornici.

D. Kobsa